Black Friday: como a sua mente reage aos estímulos de consumo

Conheça as situações que nos induzem a comprar por impulso e aprenda a evitar as ciladas e a resistir à tentação de comprar algo que você não precisa.

 

Você se prepara psicologicamente para o bombardeio de ofertas da Black Friday, no fim de novembro? Pode parecer uma piada, mas saber lidar emocionalmente com esse tipo de situação é essencial. Há muitas influências psicológicas (conscientes e inconscientes) que afetam as pessoas em suas decisões de consumo, especialmente em ocasiões como essa. O comércio sabe disso e bombardeia os potenciais compradores com anúncios tentadores, além abordá-los com vendedores insistentes e bem treinados.

Para evitar compras desnecessárias e que ultrapassem o seu orçamento, é importante que você entenda como a sua mente reage diante dos estímulos associados a uma data comercial como a Black Friday, que promete descontos “imperdíveis” antes do Natal, quando boa parte da população acaba de receber o 13º salário. É ótimo aproveitar as promoções para comprar produtos que você realmente precisa, mas é preciso evitar cair em tentações de consumo que sejam prejudiciais para você, para a sociedade e para o meio ambiente.

Empresas e comerciantes conseguem induzir o consumidor a comprar com estímulos que nem registramos conscientemente. Essas técnicas se baseiam em aprendizados da chamada Economia Comportamental, campo da ciência que se vale da psicologia para criar modelos econômicos que descrevem de maneira mais realista as escolhas dos indivíduos. Ao conhecer algumas estratégias mais frequentes, podemos evitar estar tão vulneráveis a esses estímulos.

“A tomada de decisão do consumo é influenciada pelo cansaço, pela preguiça e outras condições humanas. Com o autoconhecimento, o consumidor pode criar estratégias para se precaver das tentações”, explica Flávia Ávila, que estuda o assunto há 15 anos. Fundadora da consultoria InBehaviour Lab, ela é economista e coordenadora da primeira pós-gradução e MBA do Brasil em Economia Comportamental, na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), e conversou sobre o assunto com o Akatu.

Flávia afirma que, na hora de fazer uma compra, é importante buscar ativar a parte mais “racional” do cérebro. Ela faz referência ao trabalho do psicólogo Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia de 2002 , que explica que a mente humana utiliza dois sistemas para tomar uma decisão: um deles é mais intuitivo, automático e rápido; o outro é mais reflexivo, racional, funciona de forma mais lenta e exige concentração.

Ambos os sistemas têm papéis importantíssimos em nossas vidas. O lado intuitivo e espontâneo é essencial para a sobrevivência humana – é responsável por reações rápidas, executadas quase que imediatamente, em função de algum evento externo. É aquele impulso que nos faz tirar a mão de uma superfície quente, por exemplo. Mas como está sempre “ligado” aos arredores, o sistema “rápido” também responde aos estímulos como os da Black Friday, o que leva à compra por impulso.

Um momento de pausa e reflexão aciona o lado racional do cérebro, o que trará uma nova perspectiva sobre o que realmente está acontecendo. Será que essa oferta é tão imperdível assim? Conhecer algumas das estratégias de venda de produtos ajuda a perceber uma sensação induzida.

Aprenda a identificar alguns comportamentos que nos levam a fazer compras desnecessárias. Reconhecendo-os, você terá melhores condições para evitar consequências indesejadas. Veja os exemplos a seguir:

 

EFEITO MANADA

Crédito da foto: iStock/Getty Images

 

Quando uma pessoa não sabe o que fazer, segue o grupo e tende a fazer o que os outros estão fazendo, diz Flávia Ávila. “O consumidor que não pensa segue a correnteza. Se vê todo mundo fazendo compra, quer fazer também.”

Um dos motivos que leva a pessoa a seguir outros é o medo de perder algo interessante. “As pessoas gostam de mostrar que aproveitaram uma promoção, que fizeram a melhor compra no momento”, diz Flávia. Se todos os amigos, familiares ou colegas estão falando sobre a Black Friday, a nossa reação natural é seguir a “manada”.

Portanto, se você quer evitar compras desnecessárias, cuidado para não se deixar levar pelo comportamento alheio. Não é porque a loja está cheia e todo mundo está com sacolas que a promoção realmente vale a pena (pode ser que muitas pessoas também estejam comprando por impulso) e que você precisa fazer o mesmo.

 

CEDENDO À PRESSÃO

Crédito da foto: Getty Images/iStock

 

Há diversas situações de pressão que podem induzir a uma compra desnecessária. Os vendedores se valem disso e comentam que o artigo que está sendo apresentado a você “é a última peça”, por exemplo. Fazer compra com crianças também pode pressionar o consumidor a fazer uma compra sem pensar direito, já que tira o foco da atenção. Nesses casos, é melhor fazer uma pausa para sair desse momento de pressão. Na dúvida, saia da loja.

Lembre-se de que você não deve nada ao vendedor, mesmo que ele seja solícito e sorridente. Caso a compra não seja do seu interesse, agradeça o atendimento e saia da loja tranquilamente, com orgulho de não ter feito uma compra desnecessária.

No caso das compras online, cuidado com as “ampulhetas virtuais”, que fazem a contagem regressiva para você finalizar uma compra. Lembre-se de que esse tipo de pressão costuma ser artificial, apenas para induzir à compra sem reflexão.

 

COMPRAR PARA NÃO PERDER A VIAGEM

Crédito da foto: iStock

 

Você foi atraído por um anúncio da Black Friday nas redes sociais, mas quando vai pagar percebe que o produto não está mais disponível. Como você já passou um tempão navegando, resolve comprar algum outro produto para não “perder a viagem”. Esse comportamento pode acabar em um compra desnecessária.

É óbvio, mas não custa lembrar: nessas situações, você pode sair da loja, shopping, mercado, loja online ou outlet de mãos vazias. O dinheiro que você poderia ter gasto com algo que não precisa pode ser economizado para um plano futuro ou usado na compra de um produto que você realmente procura e precisa.

 

IMEDIATISMO

Crédito da foto: iStock

 

“Promoção imperdível, compre já!” Na Black Friday, o comércio cria uma situação de “urgência” para estimular o consumidor a tomar uma decisão impulsiva de compra, na pressa. Buscar essa satisfação imediata, o prazer da compra, pode levar a compras desnecessárias ou pagamentos a perder de vista.

Por isso, antes de qualquer compra, pergunte a si mesmo: vale a pena fazer essa compra agora ou estou sendo levado a acreditar que ela é vantajosa? Se você precisa de um produto, pesquise o preço dele e espere pelo momento certo para fazer a compra, por um preço realmente vantajoso. Sem ter referência do preço do produto, não é possível saber se um desconto vale a pena ou não.

Uma dica é usar as ferramentas que enviam alertas quando um preço baixar até o patamar definido pelo consumidor. Há diversos sites que oferecem o recurso para diversos tipos de produtos como eletrônicos, passagens aéreas e calçados.

 

“SÓ HOJE, EU POSSO”

Crédito da foto: iStock/Getty Images

 

Uma “desculpa” para soltar o cartão de crédito na Black Friday é: “só hoje, eu posso fazer essa compra”. É um raciocínio semelhante ao adotado pelas pessoas que querem comer doces ou guloseimas e fugir da dieta controlada – saem da linha um dia, mas acabam por extrapolar por mais tempo que o previsto.

Por isso, em vez de permitir o “descontrole” das compras em uma única data, aproveite a época de promoções para avaliar se os descontos são reais e para fazer a compra se realmente valer a pena. Consumir com consciência deve ser um hábito permanente. E, em especial na Black Friday, essa consciência é ainda mais importante para lembrar que comprar algo desnecessário pela metade do preço é caro demais !!!

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