A inclusão social pelas compras

Mario Monzoni conta como uma nova idéia em negócios, chamada Base da Pirâmide, pretende incluir as pessoas mais pobres no mercado consumidor

 

Essas 4 bilhões de pessoas estão excluídas do consumo por simples falta de renda — e de crédito. Mas está surgindo um novo modelo de negócios para as empresas, chamado de Base da Pirâmide, que pretende justamente incluir essas pessoas na sociedade de consumo. Mario Monzoni, coordenador adjunto do Centro de Estudos da Sustentabilidade (CES) da Fundação Getúlio Vargas, de São Paulo, explica nesta entrevista como funciona esse novo modelo, que o CES está começando a divulgar no Brasil.

Akatu — Como se pretende incluir 4 bilhões de pessoas no mercado consumidor?

Monzoni — Teria de ser um modelo de negócios bastante inovador, no sentido de atingir esse público e não ficar somente nesse paradigma velho de vender coisa pra rico. Mais ou menos como faz a Casas Bahia, quando divide uma compra em vinte vezes com prestações de 19 reais. No México, por exemplo, uma fábrica de cimento financia material de construção para que as pessoas de baixa renda, principalmente moradores de favelas, possam expandir quartos ou cômodos dentro de suas habitações. Provavelmente, num negócio desses, o ganho financeiro — com o financiamento do produto — é maior do que o ganho operacional — com a venda do produto. E uma empresa dessas tem de estar com o capital de giro alto, porque tem de financiar esse público. Outro exemplo acontece na Índia, onde estão sendo vendidos produtos em embalagens menores. Isso diminui o preço, fazendo com que as pessoas de baixa renda passem a ter acesso a esses produtos.

Akatu — Mas sabe-se que, se todos os habitantes do mundo consumissem como os dos países ricos, seria necessário o equivalente a quatro planetas Terra em recursos naturais. Como incluir tanta gente no mercado consumidor mantendo a sustentabilidade ambiental?

Monzoni — A discussão do modelo da Base da Pirâmide ainda não vem acoplada com a questão do consumo consciente. A Base da Pirâmide nasce como um novo modelo de negócio, e não dentro das tendências de se conseguir a sustentabilidade do planeta. Talvez nosso papel seja justamente inserir a questão da sustentabilidade dentro desse novo modelo. Uma coisa é importante: China, Índia, Brasil, África, todos esses lugares têm direito ao desenvolvimento. Mas, como chegamos atrasados, não podemos promover o mesmo tipo de desenvolvimento que os países hoje ricos tiveram, até porque seria insustentável. Sem dúvida, temos de esperar que os países desenvolvidos atuem de maneira a manter o padrão de vida deles gastando muito menos recursos naturais. Se fizerem isso, abrem espaço para que os países mais pobres possam ter o desenvolvimento que é de direito deles.

Akatu
— Um dos mentores dessa idéia, C.K. Prahalad, que é professor da Universidade de Michigan (EUA), tem um livro chamado “A Fortuna na Base da Pirâmide: Erradicando a pobreza através do lucro”. O objetivo da Base da Pirâmide é conquistar novos mercados ou existe alguma preocupação com a erradicação da pobreza?

Monzoni — A Base da Pirâmide não tem nada de assistencialismo. É um modelo de sobrevivência do próprio setor privado, uma vez que começa a haver o esgotamento de alguns mercados. E as empresas não terão outro caminho a não ser procurar outros mercados, indo em profundidade para dentro da pirâmide. Por outro lado, não se imagina que as soluções para a pobreza virão apenas do governo. O setor privado tem uma participação importante nesse processo, que casa com os interesses comerciais da própria instituição.

Akatu
— Como seria esse modelo da Base da Pirâmide aplicado ao Brasil?

Monzoni — Acho que as soluções aqui, onde as taxas de juros são muito altas, passam pela resolução da equação financeira do financiamento ou seja, aumentar o horizonte de pagamentos. Nós, que não estamos no topo da pirâmide, quando compramos algo mais caro sempre pedimos para dividir em cinco ou dez vezes. E os comerciantes aceitam, porque sabem que aumentam o mercado fazendo isso. Então, as empresas que conseguirem dar mais tempo para as pessoas pagarem, financiando a um custo justo, alargarão seu mercado e botarão a ciranda para funcionar no setor produtivo. Assim, elas ganharão dinheiro com o que fazem e talvez até tenham retorno financeiro em cima desse financiamento.

Akatu — Nesse financiamento, as empresas poderiam cobrar menos do que se costuma cobrar hoje?

Monzoni — Para esse modelo funcionar, você tem de fazer um financiamento sem escorchar esse público. Porque no Brasil as pessoas pensam muito no valor da prestação, mas não somam as prestações e não percebem que, ao final, estão pagando duas ou três vezes mais. Hoje cobram-se juros de 3% a 5% ao mês. Em 18 meses, o valor total daria para comprar duas vezes a mesma coisa. Mas, se você cobrar 1% de juros ao mês, a prestação não vai ficar muito maior do que se você dividir o valor em 18 vezes iguais. E, assim, abre-se o acesso a um novo mercado. E a empresa, se investir esse dinheiro no setor produtivo, num modelo de negócio que dá um rendimento igual ao que o sistema financeiro pagaria, conseguirá produzir riqueza, gerar um mercado novo, criar mais consumidores e alavancar a economia.

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